“O que faço com os Leads que gerei?”. Essa é, provavelmente, a pergunta mais recorrente entre os clientes da nossa Tribo que já passaram do estágio inicial e aplicaram as estratégias assertivas que sempre falo por aqui: criaram materiais educativos, Landing Pages, entre outros, e agora têm uma boa base de Leads e querem vender mais.
Concordo que transformar Leads em vendas é um desafio comum entre quem investe em Inbound Marketing. É preciso entender que não adianta esperar que esses contatos se transformem em vendas sozinhos. Para comprarem, esses Leads – principalmente no mercado B2B – precisam de um vendedor que realize as ações certas.
E é sobre como vender para Leads do Inbound Marketing que vou falar nesse blogpost. Acompanhe as dicas, confira comigo!
Leads com mais potencial
É importante informar que, antes do time de vendas agir e fazer contato com os Leads, é preciso decidir aqueles que serão ou não contatados. Esse processo é chamado de decisão de qualificação. Um Lead qualificado é um potencial consumidor que já demonstrou interesse em seu produto ou seu serviço e, provavelmente, quer saber ainda mais sobre a sua empresa ou indústria, representando uma grande oportunidade de negócio.
Além de identificar os Leads qualificados, é importante separar aqueles que provavelmente não vão comprar “agora”. Além de diminuir os custos de venda, essa informação é útil para que o vendedor feche mais negócios em menos tempo, entrando em contato com os Leads certos.
Saiba como vender mais para Leads do Inbound
Primeiro contato
Para o primeiro contato com o Lead, é preciso que o vendedor pesquise o contexto e se prepare para esse contato inicial. Na Internet, é possível obter muitas informações sobre empresas e pessoas antes do primeiro contato. Cliente da Tribo, por exemplo, tem o histórico de interações dos Leads com o nosso site usando uma ferramenta – o RD Station Marketing.
Rapidez com as Oportunidades
Após o contato inicial, um fator relevante nessa etapa é a cadência e a rapidez com que você entra em contato após a última conversão de Oportunidades geradas. Quanto mais rápida a abordagem, maior a chance de “pegar” o Lead. Mas, é importante definir um limite máximo de tentativas para não ser chato. Entre 8 a 10 tentativas – sendo 3 por email, por exemplo – são o suficiente para contatar pelo menos 75% dos Leads considerados qualificados.
Entenda a dor
Explore o contexto do Lead, fazendo-o falar. Essa etapa é muito importante porque um diagnóstico errado gera ou uma solução que tem menos chances de ser comprada ou uma solução que, se comprada, não necessariamente resolverá o problema do Lead.
Solução
Na maior parte das vezes um vendedor terá a solução já construída. A questão é entender, de tudo o que é vendido, o que de fato interessa ao cliente. Por ter diagnosticado a situação do Lead, você deve pensar no que será apresentado para ele como solução para o que ele apresentou como problema, de forma que essa solução seja adotada por ele com o mínimo esforço para que vá evoluindo aos poucos.
Saiba como lidar com o não
Caso o vendedor chegue ao final do processo e ainda receba um “não”, é preciso entender o que está por trás dessa resposta. Quando alguém fala que não tem dinheiro, por exemplo, o que ele de fato está querendo dizer? Não tenho dinheiro ou não vejo valor no que você me oferece? Ou estou quebrado e de fato não consigo pagar o que você está me pedindo porque não consigo pegar um empréstimo? Você consegue resolver o que a pessoa quer dizer por trás do que ela está falando? Se sim, e se isso for a única coisa que a está impedindo de começar um negócio, você acabou de transformar o “não” em um “sim”!
Esses são alguns passos para vender para os Leads gerados via Inbound Marketing.
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Nossa Tribo
Somos agência de Marketing Digital desde 2001. Com experiência e resiliência, nossa missão é contribuir para o crescimento das empresas e indústrias por meio do Marketing de Performance.
A realização dos sonhos profissionais e pessoais do nosso time é também o nosso impulso tribal mais genuíno.
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