O processo de vendas B2B é complexo e necessita de uma atenção maior do setor comercial e de marketing, afinal, os clientes corporativos são exigentes na hora de fechar grandes contratos.
Esses clientes buscam outras empresas com a intenção de fechar negócio. Contudo, é necessário chamar a atenção deles e fidelizá-los no momento certo. Afinal, por trás de uma marca há pessoas que podem ser atraídas pela forma com que são tratadas.
Neste post, explicamos como a tecnologia facilita e aprimora diversos processos essenciais para o sucesso de empresas no ramo B2B.
Qual a importância da tecnologia nas vendas B2B
A pandemia de covid-19 impulsionou as vendas online como nunca. Afinal, com o fechamento temporário das lojas físicas, as compras efetuadas por meio digitais superaram as feiras em shoppings centers no Brasil.
Hoje, é possível comprar desde itens de alto valor até mesmo fazer toda a compra em um supermercado com alguns cliques no celular. Essa tendência não se aplica apenas ao B2C, afinal, as vendas B2B também são feitas por pessoas que desejam a praticidade do mundo online.
O processo de vendas B2B é complexo, exigindo o entendimento do timer perfeito para abordar e encantar todos os envolvidos nas tomadas de decisão da empresa consumidora.
Nesse caso, a equipe de vendas pode contar com a tecnologia não apenas para vender, mas também para coletar dados e ter insights para melhorar a experiência do cliente corporativo e, assim, aprimorar o atendimento. E as pesquisas apontam que esse cenário não está distante.
Segundo dados do relatório “O Cenário de Vendas no Brasil – Edição 2022”, elaborado pelo LinkedIn Sales Solutions:
- 70% dos compradores B2B têm o e-mail como principal forma de contato inicial;
- 56% dos vendedores B2B fecharam negócios acima de US$ 100.000 remotamente, sem nunca ter encontrado os compradores pessoalmente;
- 79% dos clientes estão mais dispostos a considerar marcas e produtos de vendedores que utilizam outros canais sociais (que não seja o LinkedIn) para contato com o comprador.
Deseja entender melhor de que maneira essas e outras tendências envolvendo a tecnologia podem ser colocadas em práticas nas vendas B2B? Continue a leitura.
Tendências nas vendas B2B para ficar de olho nos próximos anos
A tecnologia é fundamental para a criação de estratégias integradas. A seguir, entenda como esse processo funciona.
Social Selling
É praticamente impossível uma empresa estar fora das redes sociais atualmente. Sendo assim, esse cenário é uma oportunidade para as vendas B2B utilizarem o Social Selling, que pode ser traduzido como venda social.
O Social Selling é uma estratégia de vendas e marketing feita por meio das redes sociais. Nesse caso, a equipe de vendas encontra clientes em potencial nas mais diversas plataformas de mídia social.
Essa estratégia preza por construir um relacionamento sólido e de confiança a longo prazo com o potencial cliente, para fazê-lo avançar nas próximas etapas do funil de vendas, gerando, novas oportunidades de negócios.
Com essa estratégia, é possível gerar engajamento com o público em todo o processo de vendas, diferentemente da publicidade tradicional, que visa oferecer um produto ao cliente. Ela também favorece a visibilidade da empresa no mercado-alvo.
Experiência do cliente
Em mercados competitivos nas vendas B2B, é essencial ter diferenciais para se destacar em meio à concorrência. Isso pode ser feito por meio da experiência do cliente (ou Customer Experience): estratégia voltada para melhorar a percepção do cliente sobre uma marca durante todo o processo de vendas, incluindo o pós-venda.
Apesar de as vendas B2B terem foco em clientes corporativos, não podemos esquecer que, do outro lado, há pessoas com perfis diferentes que representam o negócio. Elas precisam ser conquistadas durante a jornada de compra, assim como acontece no B2C.
Por meio da experiência do cliente, é possível gerar valor ao público-alvo desde o momento em que ele tem o contato inicial, seja online ou offline. Além disso, também é preciso facilitar o processo de compra, o que pode ser feito por meio da tecnologia.
Na experiência do cliente, a empresa não pode deixar de lado o contato com o cliente após a concretização da venda. Afinal, um pós-venda estruturado consegue torná-lo um promotor fiel da marca, beneficiando o marketing de indicação.
Nas vendas B2B, a experiência do cliente em todas as etapas de compra é capaz de tornar o cliente em um consumidor fiel, mesmo que a concorrência ofereça diferenciais competitivos. Em tempos de alta concorrência, a fidelização é essencial para manter bons índices de vendas.
Omnichannel
Mais uma tendência para vendas B2B é a estratégia Omnichannel. Trata-se de uma abordagem de vendas entre múltiplos canais de atendimento da marca, integrando o online e offline. Inclusive, é uma maneira de melhorar a experiência do cliente e leads qualificados.
Dessa maneira, o cliente não precisa trocar de canal durante a jornada de compra, como acontece no varejo tradicional. O Omnichannel também pode ser feito no atendimento ao cliente, com o qual a empresa pode resolver problemas por meio de múltiplos canais.
Um exemplo de Omnichannel é quando o cliente realiza a compra de um produto no site, mas vai buscá-lo em um ponto físico ou até mesmo efetuar a troca e devolução. No digital, essa estratégia funciona principalmente na integração dos canais digitais.
Nesse caso, a empresa pode disponibilizar chat 24h, aplicativos e outros recursos digitais para facilitar a experiência do cliente. Do mesmo modo que o vendedor busca cativar e entender os desejos do cliente na loja física, o mesmo também pode acontecer no ambiente virtual.
O Omnichannel pode ser usado também nas estratégias de marketing de conteúdo, ao disponibilizar conteúdos de valor em diversos formatos e canais. Além disso, assim como nas outras tendências citadas aqui, a tecnologia faz-se necessária para o sucesso da integração.
3 tecnologias de vendas B2B que vão alavancar sua empresa
Além dessas estratégias de marketing e vendas, a empresa B2B precisa estar atenta em:
Chatbots
O chatbot é um tipo de software capaz de desenvolver uma comunicação com o cliente da mesma forma que as interações humanas. Dessa maneira, as vendas B2B, bem como o suporte ao cliente, podem ser realizadas 24h por dia, 7 dias por semana. É uma maneira de o negócio oferecer comunicação imediata com o público-alvo.
Essa ferramenta pode ser utilizada nas mais diversas plataformas digitais, desde sites até no WhatsApp Business. No entanto, para cativar o cliente B2B, é necessário utilizar uma comunicação personalizada e humanizada, como se fosse uma comunicação entre pessoas reais.
Customer Relationship Management (CRM)
O CRM deixou de ser um diferencial para se tornar essencial para o fluxo de trabalho nas vendas B2B. Isso porque, por meio dessa ferramenta, é possível fazer a gestão eficiente das informações de clientes e potenciais clientes.
Segundo o relatório do LinkedIn, citado no início deste texto, 58% das equipes de vendas B2B utilizam o CRM, sobretudo para compreender o comportamento do cliente.
Por meio do CRM, é possível oferecer atendimento e soluções personalizadas ao cliente corporativo no momento certo e nos canais adequados. Além disso, pode-se desenvolver e manter um relacionamento para fidelizar o comprador.
Tomada de decisão guiada por dados
Não por menos, o cientista de dados Clive Humby afirmou que “data is the new oil” (dados são o novo petróleo, em tradução livre). Com as ferramentas tecnológicas corretas, os dados são fontes inesgotáveis de oportunidades de negócios.
Por meio da análise de dados, por exemplo, é possível monitorar em qual estágio de compra o cliente corporativo se encontra. Também pode-se fornecer informações detalhadas do papel desempenhado por cada membro da empresa no processo de compras, aumentando as chances de fechar novos negócios.
Quando se fala em dados, as vendas B2B podem ser beneficiadas por uma infinidade de ferramentas: Big Data, Inteligência Artificial e Machine Learning estão entre os recursos tecnológicos.
Conte conosco para alavancar suas vendas B2B
Como foi apresentado neste texto, investir em canais digitais é essencial no processo de vendas B2B, sobretudo em um cenário cada vez mais impactado pela tecnologia.
No entanto, é necessário que as ações de vendas e marketing estejam integradas. E é isso o que fazemos na Agência Tribo, somos especialista em marketing digital para indústrias e empresas B2B.
Desenvolvemos estratégias com foco em tráfego e conteúdo, visando atrair leads qualificados. No Método Tribo, aplicamos ações integradas com base em seis fatores:
- Visibilidade;
- Conversão;
- Autoridade;
- Oportunidades;
- Atração;
- Vendas.
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