Por Mauricio Simão
“Somos o que fazemos, mas somos, principalmente, o que fazemos para mudar o que somos”. Apesar de não parecer, mas a frase do escritor Eduardo Galeano é uma inspiração para conquistar clientes e, consequentemente, vender mais.
Para mim, a citação é como um dever de um bom vendedor: superar desafios ao mudar o que nos é apresentado à primeira vista (ou ao ‘primeiro não’). É ter timing e ser persistente – sem ser invasivo – no contato com os seus potenciais consumidores. É ir além.
Esse estímulo é reforçado em números. Pesquisas sobre vendas indicam que, no momento em que um lead interessado (potencial cliente), preenche um formulário da Internet, a melhor hora para o representante de vendas responder a esse contato é 5 minutos. As taxas de contato e qualificação caem drasticamente após este tempo. Sim, é verdade! O timing de vendas é algo poderoso.
Além desse tempo de resposta, para obter bons resultados lucrativos, a persistência é tudo. A maioria dos representantes de vendas desiste dos leads muito cedo – mais de 30% de potenciais clientes nunca são contatados.
No entanto, se o vendedor fizer mais algumas tentativas de chamada, há a chance de experimentar um aumento de até 70% nos retornos dos contatos. O lema é: sempre faça, pelo menos, seis tentativas de contato. Muito provável que você consiga fechar um negócio nesse número de iniciativas.
É estatística!
Costumo dizer que a Internet transformou os hábitos de consumo e revolucionou a maneira de se fazer negócios em qualquer parte do mundo. Neste sentido, não é nenhuma novidade que os compradores evoluíram.
O que eu quero dizer com isso?
Antes, os vendedores eram donos de toda a informação. No entanto, isto mudou. Com o senso de urgência da Internet e os sites – além das redes sociais – com críticas dos consumidores, agora, os compradores podem fazer sua própria pesquisa, diagnosticar seus problemas e, até certo ponto, planejar a solução. Ou seja, o vendedor tem a necessidade de se adaptar a esta nova realidade.
Princípios para a sua empresa vender mais
- Descubra o que o seu consumidor quer
Quando uma pessoa visita o site da sua empresa e preenche um formulário, você sabe exatamente o que ele “baixou”, certo? Se a sua empresa já usa um software de Automação de Marketing, você vai saber muitas informações para entender os interesses e o nível de interesse desse potencial consumidor. Use essas referências para começar a conversa; - Timing – o “quando” é esencial
A cada segundo que passa logo depois de você receber um contato de um lead, as chances de se conectar com esse consumidor em potencial diminuem. Por isso, é muito importante fazer contato logo após alguém visitar o seu site – o mesmo serve para quando esse lead continua no site; - Mostre interesse
Sim, é preciso mostrar interesse verdadeiro em seus consumidores em potencial. Com mais informação sobre as prioridades e preocupações do comprador, o vendedor pode adequar a sua oferta às reais necessidades desse cliente; - Seja um especialista
O vendedor deve ser especialista nos seus produtos e serviços. Se um potencial cliente enxerga o vendedor como um especialista, há muitas chances de fechar um negócio; - Seja motivado
Motivação em vendas nunca sai de moda;
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