Antes de começar este artigo, é preciso entender o que são Leads. Bom, talvez você já saiba, mas Leads são pessoas que em algum momento demonstraram interesse em um produto ou conteúdo da sua empresa ou indústria. Essa disposição é notada com uma conversão em algum conteúdo que sua marca disponibiliza como ebooks, infográficos, webinars, planilhas ou demais ofertas de valor.
À medida que a autoridade de sua empresa sobre o assunto aumenta, a quantidade de Leads gerados cresce exponencialmente e isso é positivo. Por outro lado, o problema começa a surgir quando a quantidade de Leads gerados aumenta muito e supera a capacidade do time de vendas. Nesse momento, um passo importante antes de simplesmente contratar mais vendedores é investir em qualificação de Leads.
Para poupar que o seu time de vendas aborde os Leads antes do melhor momento, que é quando o potencial cliente está realmente pronto para a compra, existem algumas formas para identificar um Lead qualificado. Confira!
Identifique o Lead Qualificado e otimize o tempo do time de vendas
Analise a intenção de compra
Para aumentar a perfomance do time de vendas, analise o seguinte aspecto: a intenção de compra.
O melhor Lead a ser passado para os vendedores é o que tem Perfil Ideal e que já esteja na etapa “Avaliação e Compra”. Esse Lead tem características que você já avaliou como positivas e já está na última etapa do processo de compra. Outra informação relevante é que há também outras combinações perfil-intenção interessantes de passar para o time de vendas. Isso é basicamente o que essa reta diagonal mostra.
E sobre o Lead não tão qualificado, é melhor esperá-lo avançar sozinho na maturidade para compra e, aí sim, abordá-lo.
Lead Scoring ajuda a qualificar os Leads
Uma técnica de qualificação de Leads bastante utilizada é o Lead Scoring, um sistema de pontos que serve para encontrar os contatos mais preparados para a compra, combinando os critérios de perfil e interesse de que falamos acima.
No Lead Scoring, um software é usado para analisar todos os Leads de acordo com alguns critérios e dá uma ou mais notas para indicar se um Lead está pronto para a abordagem de vendas ou não.
É possível fazer isso de maneira manual também.
Nutra os Leads não qualificados
Um conceito importante é: os Leads que não são aproveitados neste momento não são desperdiçados. Nesses casos em que se filtra os Leads, é natural pensar em perguntas do tipo: por que não simplesmente contratar mais vendedores para tentar atender todos os contatos? Usar a força bruta para vender mais diminui a performance do seu time de vendas. Consequentemente, seu custo por cliente aumenta cada vez mais.
É por esse motivo que a nutrição de Leads é bem importante nessa etapa. Ela tem como principal objetivo fazer com que os bons Leads que ainda não estejam no momento certo de compra entrem em um fluxo de e-mails automáticos, por meio do qual recebam informações periodicamente e, aos poucos, amadureçam sua intenção de compra.
Ou seja, em vez de contratar para tentar vender para todos, amadureça os Leads que não foram usados de imediato. Eventualmente, eles começarão a demonstrar uma intenção de compra bem mais clara que inicialmente e a venda ficará mais fácil.
Evite alguns erros na qualificação de Leads
Quando o assunto é qualificação de Leads, existem alguns erros que muitas empresas costumam cometer. Fique atento a eles para evitá-los.
O primeiro deles é não ter um método de qualificação. Sem uma técnica, a empresa pode fazer a qualificação com base em achismos, o que pode fazer com que perca bons contatos, ou repasse Leads desqualificados para vendas.
Outro ponto é não ter times de marketing e vendas trabalhando de maneira integrada. Quando isso acontece, os dois times podem acabar fazendo trabalho duplicado. Além disso, fica difícil obter feedbacks para melhorar o processo, tanto do lado do marketing quanto de vendas.
O melhor a fazer, portanto, é definir quem deve qualificar os Leads. Esse trabalho deve ser feito pelo marketing, que acessa as informações de cada contato e seleciona os melhores. Vendas, por sua vez, precisa dar feedbacks para o time de marketing, dizendo se os Leads estão dando resultados, ou seja, se são realmente qualificados.
Espero que o artigo tenha sido útil.
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