Quando falamos em taxa de conversão, que é uma métrica usada para acompanhar quanto da sua audiência realmente converte e gera resultados lucrativos para o negócio, é impossível não avaliar as estratégias. Neste sentido, analisar somente em criar páginas e sites responsivos é um pensamento ultrapassado. É preciso pensar no contexto digital para aumentar a taxa de conversão.
O que quero dizer é que, antes de pensar no conteúdo de qualquer material, seja um e-mail marketing, uma Landing Page ou um site completo, sua empresa ou indústria precisa utilizar uma linguagem que seus visitantes reconheçam e entendam. Mais importante ainda, é necessário ter a certeza de que você entende do problema, dor ou dúvida que se propõe a resolver com esse material.
O grande desafio é que sua empresa ou indústria vai se deparar com visitantes e prospects com diferentes níveis de consciência e conhecimento. Então, o contexto é prioridade na hora de pensar no marketing da sua marca. Ou seja, contextualizar todas essas nuances é o grande “pulo do gato” para que as estratégias sejam assertivas e sua empresa ou indústria alcance resultados lucrativos.
A importância do contexto para atrair consumidores e gerar vendas
No best seller “Breakthrough Advertising”, o psicólogo Eugene Schwartz explica 5 níveis de consciência no consumidor.
- O mais consciente: seu prospect conhece o seu produto e tudo que ele precisa para converter é de uma oferta irresistível;
- Consciente do produto: seu prospect conhece o seu produto, mas ainda não decidiu se essa é a opção certa para ele;
- Consciente da solução: seu prospect sabe o resultado que deseja, mas não sabe que o seu produto oferece esse resultado;
- Consciente do problema: seu prospect sente que possui um problema, mas não sabe ainda que existe uma solução;
- Completamente inconsciente: seu prospect não tem conhecimento de nada, exceto, talvez, da sua própria identidade ou opinião.
Desta forma, sua empresa ou indústria não pode esperar que apenas um tipo de comunicação ou oferta da sua solução seja capaz de impactar igualmente consumidores em diferentes estágios de consciência. Para conseguir prender a atenção do visitante e levá-lo a uma possível conversão, a linguagem precisa atender à maturidade dele em relação a esses níveis.
Quanto menos o seu visitante sabe sobre sua indústria ou empresa mais é preciso educá-lo
De uma maneira geral, a grande maioria dos visitantes não estão conscientes de sua solução. A dica é: tenha paciência e não se apresse em apresentar o seu produto. Caminhe com o prospect até o nível certo de consciência para aumentar as suas conversões.
A primeira coisa que é preciso ter em mente é nunca assumir que os visitantes estejam em níveis de consciência de solução ao chegar no site da sua empresa. É necessário abordar primeiro o problema da sua audiência e só depois apresentar a solução para o possível consumidor.
O segundo ponto importante a considerar, mesmo que sua audiência seja melhor qualificada e mais consciente, é instigar o problema. Use fatos e emoções para criar argumentação.
O terceiro passo é resolver esse problema apresentado. Agora sim, sua indústria ou empresa começa a falar sobre a sua solução e a apresentar como irá entregar todos os benefícios que seu prospect espera a essa altura.
Antes: identifique o contexto para acertar na estratégia
Ao invés de simplesmente identificar apenas de onde seus visitantes chegam – como, por exemplo, pelos cliques do Google Analytics – analise as origens de tráfego e entenda os comportamentos e hábitos dos usuários de cada plataforma, entenda o anúncio ou texto que consumiram antes de terem chegado ao seu site ou sua página.
Ou seja, cada visitante tem uma história antes de acessar o site da sua indústria ou empresa. Alguns exemplos: o visitante pode estar no desktop e, durante um trabalho, surgiu uma necessidade. Foi procurar no Google. Leu e clicou no seu anúncio e acessou o site da sua empresa. Ou, em outra situação, o visitante pode estar em casa no celular, abriu o feed do Facebook, clicou em um anúncio, achou interessante e acessou o site da sua indústria.
É promovendo o que o seu visitante busca e oferecendo a solução certa, no momento certo, dentro dos hábitos de consumo que ele se identifica é que você poderá potencializar os resultados da sua indústria ou empresa. E assim que entender o contexto aumenta as taxas de conversão. Tenho refletido muito sobre o tema e suas variantes. Aliás, escrevi um texto na semana passada sobre “Crossmedia digital: como analisar a jornada do consumidor?” que pode colaborar também para esclarecer suas possíveis dúvidas.
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