Novo Inbound marketing no B2B: Estratégias para gerar receita

Uma abordagem inovadora está ganhando destaque para impulsionar a receita no ambiente B2B no Brasil. Muito além do convencional, o novo inbound marketing representa uma verdadeira revolução na maneira como pensamos sobre a geração de demanda.

Neste artigo, você entenderá o que é exatamente esse novo Inbound e como ele pode ser aplicado com eficácia na estratégia de negócios da sua marca. Confira! 

 

Afinal, o que é o novo Inbound?

Os resultados derivam da receita, e a receita é fruto da conversão da demanda. No entanto, a chave para o êxito não reside apenas em gerar demanda, mas sim, em gerar demanda direcionada ao público adequado. Essa é a peça fundamental que torna o novo Inbound tão eficiente.

No cenário atual, especialmente no contexto de empresas B2B, emerge uma abordagem inovadora no âmbito do marketing, conhecida como “nova era do Inbound”. Esta metodologia adota princípios que buscam não apenas atender à demanda existente, mas gerar a própria demanda das empresas.

A metodologia está sendo desenvolvida no Brasil por David Costa Lima e Gabriel Barboza, co-fundadores do B2B Insiders. De maneira geral, a estratégia reconhece a natureza não linear da jornada de compra. Ao contrário dos funis tradicionais, que podem forçar uma jornada de compra artificial. Aqui, o foco está na educação, confiança e qualificação dos leads.

Nesse sentido, destaca-se a importância da personalização, promovendo experiências exclusivas para cada cliente com base em seus interesses e necessidades individuais. Essa abordagem personalizada é viabilizada pelo aproveitamento de dados e Inteligência Artificial. 

 

O “velho” e o novo

O Inbound tradicional adota uma estratégia mais genérica, apresentando conteúdos e campanhas direcionados a uma audiência ampla. Em contrapartida, o novo Inbound mantém seu foco na criação de conteúdo de alta qualidade, assegurando que o material seja relevante e profundo. 

A produção de insights significativos não se limita a superficialidades que, aqui, prioriza conteúdos de especialistas, em contraste com a abordagem tradicional, que muitas vezes recorre a conteúdos menos especializados. Essa ênfase na expertise garante que o conteúdo atenda de maneira precisa às necessidades dos clientes.

 

As quatro formas de trabalhar demanda

Para implementar o novo Inbound, é crucial entender as quatro principais formas de trabalhar a demanda:

• Criação de demanda: Isso envolve a geração de interesse e necessidade em potenciais clientes. É o ponto de partida para atrair a atenção da sua audiência.

• Captura de demanda: Uma vez que você tenha a atenção de sua audiência, é essencial coletar informações valiosas desses prospects, o que pode incluir detalhes de contato e informações de perfil que ajudarão nas etapas seguintes.

• Conversão de demanda: Agora que você capturou a demanda, a próxima etapa é converter o interesse em ações concretas, como vendas. Esse processo envolve nutrir leads e guiá-los ao longo do funil de vendas.

• Expansão de demanda: Além de conquistar novos clientes, é crucial cultivar relacionamentos com os clientes existentes. A expansão da demanda envolve upselling, cross-selling e garantir que os clientes estejam satisfeitos e engajados.

 

Os pilares do novo Inbound no B2B

O novo Inbound é sustentado por três pilares fundamentais:

 

Qualificação

O novo Inbound marketing se concentra em personalização e na criação de experiências únicas para cada cliente. Nesse contexto, a qualificação dos leads torna-se crucial para direcionar esforços para as pessoas e empresas certas.

Ao avaliar cuidadosamente os leads e identificar aqueles com maior probabilidade de se tornarem clientes, as estratégias do novo Inbound podem ser mais eficientes e direcionadas. 

Isso está alinhado com a abordagem centrada no cliente do novo Inbound, onde a personalização é essencial para criar uma jornada do cliente mais relevante e atraente.

 

Educação

Aqui, a educação atua como uma prioridade central. Os clientes em potencial são instruídos ao longo do tempo, possibilitando que tomem decisões fundamentadas e contribuam para um processo de vendas mais aprimorado.

Prover informações pertinentes e valiosas para seus potenciais clientes é crucial. Isso não apenas estabelece confiança, mas também auxilia os leads a fazerem escolhas esclarecidas.

 

Confiança

No novo Inbound, há uma ênfase significativa no estabelecimento de relacionamentos mais profundos e duradouros com os clientes. A construção de confiança é uma peça fundamental dessa abordagem.

No contexto do novo Inbound marketing, construir confiança muitas vezes envolve ações como a oferta de conteúdo valioso e relevante, a personalização da experiência do cliente e a atenção contínua às necessidades e interesses individuais. 

Essa abordagem visa criar uma conexão mais significativa entre a marca e os clientes, contribuindo para relacionamentos mais duradouros e, por conseguinte, para o sucesso a longo prazo no cenário dos negócios.

 

Os desafios do velho Inbound 

No universo dinâmico do Inbound Marketing, as marcas enfrentam desafios que demandam habilidade estratégica e agilidade. Um dos principais obstáculos reside na crescente competição por atenção, onde a saturação de conteúdo online exige uma abordagem cada vez mais aprofundada. 

 

Antes do novo Inbound, a qualificação de leads frequentemente não se traduzia diretamente em receita, criando uma lacuna entre as equipes de marketing e vendas. A ênfase estava muitas vezes na geração de leads em grande escala, sem uma análise aprofundada da qualidade desses leads ou de sua prontidão para a conversão. 

Essa abordagem resultava em uma desconexão significativa entre as estratégias de marketing, centradas na geração de leads, e as metas de vendas, que buscavam fechar negócios substanciais e impulsionar a receita.

 

Adeus, funil linear! 

No conceito tradicional, com o funil de vendas linear, essa estratégia é conduzida com um volume significativo de conteúdo, despejado no mercado em geral, sem um direcionamento preciso para atender às necessidades específicas do público. 

Esse modelo de funil genérico, embora tenha sido amplamente adotado, frequentemente resultava em uma abordagem de “um tamanho serve para todos”, sem considerar as nuances e demandas individuais dos consumidores.

Esta abordagem simplista, centrada em uma trajetória única, não se adequava à complexidade das jornadas de compra individuais. Hoje, é possível ir direto para o fundo, sem sequer passar pelo topo.

No contexto contemporâneo, enfrentamos uma realidade onde os canais digitais estão saturados e a estratégia de fundo de funil não garante mais a conversão. Este cenário ressalta a necessidade de uma revisão do modelo de funil, que agora é reconhecido como não linear no novo paradigma do Inbound.

 

A base estratégica do novo Inbound no B2B

Para implementar o novo Inbound com sucesso em sua estratégia de negócios B2B, siga estas etapas fundamentais:

• Entrevistas internas e análise SWOT: Comece com uma análise interna detalhada para entender seus pontos fortes, fraquezas, oportunidades e ameaças — estratégia SWOT. 

• Entrevistas com clientes: Coletar feedback direto de seus clientes é uma maneira valiosa de entender suas necessidades e desejos no novo Inbound. 

• Análise de dados de faturamento: Examine seus dados financeiros para identificar padrões e oportunidades de crescimento.

• Definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP) + dimensionamento de mercado: Identifique seu cliente ideal e avalie o tamanho do mercado disponível.

• Aplicação da matriz de penetração de mercado: Use essa matriz para converter, capturar, criar e expandir a demanda de maneira estratégica.

• Estágios de venda + origens de pipeline + definição de métricas: Mapeie os estágios da jornada do cliente, identifique as fontes de leads e defina métricas claras de sucesso.

• Estabelecimento de posicionamento: Crie uma mensagem de marca sólida e posicione-se de maneira única no mercado.

• Estrutura do site e criação de conteúdos: Garanta que seu site seja estruturado para fornecer informações relevantes e crie conteúdo de alta qualidade que ressoe com seu público-alvo.

 

Agência Tribo e o novo inbound

A abordagem atualizada do Inbound pela Agência Tribo vai além de ser uma simples evolução do marketing Inbound, porque representa uma nova perspectiva para gerar receita no cenário B2B. 

Compreender as quatro formas de abordar a demanda, os pilares do novo Inbound e a base estratégica necessária posicionará sua empresa para alcançar o sucesso e impulsionar a receita de forma consistente.

Se você visa implementar essa metodologia de maneira prática em sua empresa B2B, estamos à disposição para ajudar. Entre em contato conosco, e juntos, podemos trabalhar para alcançar seus objetivos de negócios com a nova abordagem Inbound.

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