Como aplicar o Funil em Y no B2B

Inbound Marketing e Outbound Marketing funcionam muito bem. Mas cada um no seu quadrado, certo? Bem, não mais… O Funil em Y busca unificar essas duas ações de marketing com o intuito de extrair o potencial de cada uma e direcionar toda essa força a uma mesma meta.

Sendo assim, o Funil em Y funciona muito bem para empresas que já trabalham com Inbound e Outbound simultaneamente e estão dispostas a fazê-las trabalharem juntas.

Isso pode funcionar tanto para empresas B2C como para B2B. Vamos ver o que está no entorno de todo esse assunto?

 

O que é Funil em Y

Um funil em Y é um processo comercial formado tanto por elementos de Inbound Marketing quanto pelos de Outbound Marketing. Eles continuam sendo trabalhados separadamente, mas dessa vez estrategicamente unidos no Funil em Y.

Portanto, o objetivo não é deixar de investir no Inbound e no Outbound, é fazê-los pertencer a algo maior, à mesma estratégia. Seria como “unir forças” para potencializar o poder de conversão.

 

Diferença entre Inbound e Outbound Marketing

O Inbound Marketing também é chamado de Marketing de Atração porque agrupa todas as estratégias que, por meio da disponibilização gratuita de conteúdos transformadores, atraem a persona B2B e a ajudam de alguma maneira.

Enquanto isso, o Outbound Marketing consiste em tomar a dianteira e ir atrás deste contato com o cliente, seja através de mídias digitais (tráfego pago) como de mídias “offline”, ou seja, anúncios em jornais, revistas e outdoors, patrocínio e realização de eventos etc.

 

Missões do Outbound e do Inbound Marketing

A missão do Outbound Marketing é ir até o cliente para oferecer um produto. Quando vemos um anúncio no YouTube, por exemplo, estamos nos deparando com um material de Outbound.

O objetivo não é informar ou educar o cliente. É concretizar a venda. Note que quando eu falo “venda” não estou obrigatoriamente falando de cash. Se sua empresa acabou de disponibilizar um e-book gratuito, por exemplo, pode veicular uma campanha de Outbound Marketing para o cliente baixar. Isso é vender uma ideia.

A missão do Inbound Marketing é atrair o cliente que pesquisa por algo. Quando isso acontece, o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) é zero, pois não há compra de mídia. Claro que, indiretamente, há um custo com pesquisa de mercado e na própria produção do conteúdo em si, mas a fonte do tráfego terá sido gratuita.

O custo com o Inbound Marketing é vantajoso porque, uma vez pago, os materiais continuarão online e gerando vendas.

 

O que é funil de Inbound Marketing?

É uma estrutura composta por 4 etapas que representam o processo pelo qual um potencial cliente — atraído por algum conteúdo publicado pela sua empresa — passa antes de finalizar a compra e se tornar, de fato, um cliente.

Mais à frente, ainda neste artigo, eu explico melhor sobre o que é o inbound marketing em si — comparando-o com o outbound marketing —, mas as 4 etapas do funil do inbound são:

1. Descoberta: em alguns casos, as pessoas sequer sabem que têm um problema. É quando elas se deparam com alguma headline do seu blog, anúncio ou o que for e pensam “hmm… isso parece interessante para minha empresa”.

2. Reconhecimento do problema: depois de ler seu artigo, a pessoa percebe que aquele gargalo que sempre existiu na sua empresa pode ser resolvido.

3. Consideração de solução: aqui, o cliente não só tem consciência de que há um problema como passa a considerar as opções disponíveis no mercado que possam o ajudar com isso.

4. Decisão de compra: nesta etapa, o potencial cliente já está decidido a acabar com o problema, só falta escolher de onde ele comprará a solução. Por isso, o ideal é mostrar os diferenciais do seu produto e da sua empresa.

Vale lembrar que o primeiro contato da pessoa com a sua empresa não necessariamente acontece na primeira fase. Dependendo da sua estratégia de produção de conteúdo, o cliente pode chegar ao seu blog, por exemplo, já com algumas soluções em mente (etapa 3) para um problema que ele já sabe que tem.

 

Etapas do funil em Y

Como o funil em Y é composto por Inbound e Outbound Marketing trabalhando juntos, ele não possui suas próprias etapas no sentido literal. Basta considerar as etapas desses dois tipos de Marketing e otimizá-las para que suas equipes possam trabalhar juntas.

Normalmente, times de Marketing trabalham com o Inbound, enquanto os de vendas se responsabilizam pelo Outbound. Portanto, estamos falando, sim, de uma estratégia que une Marketing e Vendas.

Então, é preciso colocar lado a lado os pilares das duas estratégias e criar pontes entre eles. Veja como funciona.

 

Evolução de lead no Inbound Marketing:

• atrair;
• converter;
• nutrir.

 

Evolução de lead no Outbound Marketing:

• captar;
• conectar;
• qualificar.
  

 

Essas pontes se formam a partir da segunda linha dessa separação acima. Então, temos:

Converter → Conectar: pessoas que se tornaram leads mas ainda não engajaram em nenhum dos conteúdos da empresa (e, consequentemente, não evoluíram no funil). Então, o time de Outbound assume e passa a tentar contato cold e-mail, por exemplo, que são mensagens enviadas sem o lead solicitar. Não são SPAM porque não visam vender, e sim convidar o usuário (que é lead) a engajar — ou seja, ler um novo artigo, participar de uma live, assistir a um webinar etc.

Conectar → Nutrir: quando a conexão funciona, mas não gera negócios devido à imaturidade do lead, ele precisa de nutrição — ou seja, retornar ao time de Inbound para ser educado.

Nutrir → Qualificar: após o lead receber a nutrição e possuir lead scoring alto, é natural que em algum momento ele compre ou entre em contato para tirar alguma dúvida. Se isso não acontecer, o time de Inbound o passa para o de Outbound (vendas) para que entrem em contato para atestar sua propensão pela compra — ou seja, qualificá-lo

 

Funil em Y no B2B

Funil em Y é igual para todos os segmentos, então para o B2B as diferenças são mais pontuais e menos estruturais. O importante é saber como canalizar a comunicação com o comprador da outra empresa no Funil em Y.

A Agência Tribo pode te ajudar a aprimorar as vendas B2B.