Pesquisa da Hubspot mostra que, anualmente, as empresas perdem cerca de 25% do seu banco de dados porque as pessoas cancelaram a assinatura de email ou não se engajaram com as mensagens. Lead sem engajamento ou um Lead “frio” é aquela pessoa que parou de interagir com a sua empresa. Neste artigo, você vai conferir como recuperar esse Lead sem engajamento e fazer com que as suas vendas cresçam. Confira!
Antes de tudo, é preciso sinalizar um fato. Não existe nenhum analista de Inbound Marketing que nunca precisou lidar com um Lead “frio”. Existem muitos fatores que podem fazer com que uma pessoa perca o interesse pela sua empresa como, por exemplo, mudança de comportamento ou imprevistos financeiros.
No entanto, embora essa seja uma situação comum, o que não pode deixar de ser feito é a aplicação de estratégias para que essas pessoas voltem a interagir de alguma forma. Afinal, muitas delas se encaixam no perfil da sua persona, o que pode estar faltando é o incentivo certo.
O que é um Lead sem engajamento?
De uma maneira geral, Lead frio ou desengajado é aquela pessoa que parou de interagir com a sua empresa nos e-mails, redes sociais e outros meios digitais de comunicação. Existem ferramentas, como o RD Station, que te ajudam a identificar na sua base, quais são os leads que esfriaram por base em critérios, como não ter aberto nenhum email nos últimos 145 dias, por exemplo. Esse modelo é baseado no Behavior Score.
Os primeiros sinais para identificar que a sua base está esfriando é atentar-se às métricas de taxa de abertura de email e taxas de cliques. Por isso, o ideal é sempre fazer comparativos com mensagens anteriores para atentar-se nessas duas métricas. Se o lead para de engajar com a sua marca, ele para de andar na jornada do cliente, e consequentemente a sua empresa deixa de vender.
Desta forma, trabalhar com um Lead frio é importante não só porque ele ainda pode se tornar um cliente, mas porque, ao deixá-lo “de lado”, você prejudica aqueles que estão na sua base, bem como os próximos que estão chegando. É preciso ficar atento. Abaixo algumas dicas para que o Lead desengajado volte a ser um cliente em potencial, acompanhe!
Saiba como recuperar o Lead frio
Fale direto com o Lead desengajado
Ao invés de adivinhar porque o Lead deixou de interagir com os materiais da sua empresa, pergunte diretamente a ele. Existem algumas práticas em que a empresa trabalha esse tipo de abordagem logo que o Lead é convertido para evitar que o Lead frio se crie dentro da base.
Mas não faça essa abordagem de maneira agressiva. Um caminho para “acertar na dose” é pedir ajuda ao seu departamento comercial, já que ele está acostumado a interagir diretamente com potenciais clientes e até mesmo trocar mensagens.
Não esqueça de promover conteúdos ricos
Caso você não esteja conseguindo feedbacks da sua base de Leads frios, ofereça o que há de melhor dos seus conteúdos ricos. Identifique qual ebook, infográfico, apresentação da sua empresa ou qualquer outro tipo de material rico que tenha performado melhor. Você pode escolher aquele artigo mais lido pela sua base e fazer uso deles, os que geram conversões, e envie aos seus Leads desengajados.
Dê um “up” no nível de personalização
Após segmentar a sua base de Leads frios, construa conteúdos focados que possam reaquecer essa base. Os dois pontos de atenção nessa estratégia ficam por conta do engajamento direto com esses Leads, podendo até perguntar para eles o que gostariam de receber. Além disso, acompanhe ainda mais de perto as métricas responsáveis pela validação das suas ações para identificar rapidamente outra oportunidade que possa ser perdida.
Planeje o próximo passo
Uma forma de evitar que os seus Leads se desengajem é ter sempre mapeado quais são os próximos passos na jornada de compra dele. Se o responsável pela conta realiza uma demonstração nesse momento, por exemplo, seu vendedor precisa ter mapeado que a próxima etapa é enviar uma proposta comercial.
Separe os Leads ativos e os frios
O princípio básico das estratégias de reengajamento é a segmentação. Então, a primeira tarefa é separar os contatos que desejam ser reativados daqueles que não querem e também daqueles que já são Leads quentes.
Dessa forma, dependendo do nível de maturidade do Lead, é preciso trabalhar com diferentes abordagens, já que não fará sentido usar um fluxo de nutrição de topo de funil para aquela conta que chegou a entrar em contato com o comercial, por exemplo. Assim, quanto maior o número de informações que você tiver do seu Lead, maior será o nível de segmentação que poderá ser realizado.
Faça uso do remarketing
O remarketing é uma estratégia de publicidade por email para impactar usuários que já tiveram algum contato com a sua marca.
Por exemplo, se o seu Lead chegou a mostrar interesse pelo seu produto ou serviço, mas não efetivou a compra, pode ser que o financeiro tenha pesado na balança e isso mostra que ele não está vendo o valor devido do seu produto. Ou seja, a partir daí, você pode trabalhar com ações de relacionamento para nutrir o seu público.
Teste outros canais de contato
Um canal de aquisição é o local em que o cliente entrou para a sua lista de contatos. Mas, é importante saber que ele não é o único canal de relacionamento que existe. Muitas empresas ficam “apegadas” ao mais comum e tradicional email marketing, mas ele não é exclusivo. O WhatsApp Marketing, por exemplo, tem se tornado um meio bastante utilizado pelas empresas. Além de ser um canal bastante atual, ele pode estreitar os laços entre a sua empresa e o seu público, pelo caráter pessoal do aplicativo.
Analise os resultados
Para saber se o seu Lead frio está engajando novamente diante das estratégias, é preciso definir as métricas e analisar os resultados. Ter uma visão menos superficial vai te ajudar a mapear se a sua estratégia de reaquecimento de base está realmente funcionando e o Lead estará pronto para o time de vendas. Realize a documentação das métricas dos seus Leads antes e depois das campanhas de reengajamento, porque isso validará as suas hipóteses.
Vamos conversar mais sobre essas estratégias e sobre como a Agência Tribo pode colaborar para bons resultados digitais da sua empresa ou indústria?
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